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vendre et négocier avec les grands comptes ; profession key account manager (2e édition)

Thierry Houver, Frédéric Vendeuvre (Auteur)
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Résumé

Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter lintérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de ... Lire la suite
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Caractéristiques

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Date Parution20/02/2013
CollectionFonctions De L'entreprise ; Vente/distribution
EAN9782100575602
Nb. de Pages224
Caractéristiques
EditeurDunod
Poids380 g
PrésentationGrand format
Dimensions24,0 cm x 15,2 cm x 1,6 cm
Détail

Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter lintérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de CA que l'on peut réaliser avec eux ? Comment maîtriser les processus d'achat complexes (enchères inversées...) pour remporter les marchés ?
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